不知道从什么时候开始，突然发现在有些卖场超市里面看不到老干妈风味豆豉了。
对,就是那个全民追捧的大单品，老干妈280g风味豆豉，在不少商超终端都见不着了!其它的产品倒是不少，比如老干妈精制牛肉末、油辣椒、水豆豉、辣三丁、香辣脆等等，但就是经典的280g风味豆豉很难看到。是卖断货了吗?
不像，这不是一个新产品，而是具有很高渗透率的成熟产品，销售周期是比较稳定的，不可能出现突然大卖的情况，而且，货架上就没有看到风味豆豉这个产品的价格标签。所以，这种现象不是老干妈风味豆豉卖断货了，看起来更像是终端不卖这个产品了!
若果然如此，那终端是因为什么而不卖280g风味豆豉呢?通常而言存在着三种原因。
01产品出现重大质量问题?
老干妈在2015年的时候曾经陷入到一场风波，起因是德国**第三方消费品检测机构 Öko-Test 对老干妈、老干爹、海天等几个品牌共十款*受中国人喜爱的辣椒酱产品进行了评测，结果是这些产品中都含有多种添加成份，包括矿物油、多环芳烃化合物、增塑剂及增味剂等多种致癌物质，但是这并不仅仅是针对老干妈的，其它知名品牌也有点名，如果老干妈是因为这个原因而导致终端不卖，那老干爹、海天等也应受到同样对待，而且，如果真的是因为此原因，那么老干妈的所有产品都应该不卖，而不应该只是280g风味豆豉，但结果并非如此，可见这不是终端不卖老干妈风味豆豉的原因。
02消费者不认同产品了
近一两年来，确实在不少媒体上开始冒出“老干妈和原来味道不一样”的声音，这个问题的起因在2015年2月，有网络媒体爆出老干妈不用贵州辣椒，其***陶华碧作为人大代表参会期间，回应媒体采访称贵州辣椒与杂交品种相比，产量低、抗病性不强，品种退化，种植成本高收益低，因而改为采用河南辣椒;这种说法一石激起千层浪，有人吐槽说老干妈的口感和香度都和原来不一样了，辣味也不够了，原来的一瓶能吃好多天，现在随便一吃，一瓶辣椒酱就没有了。老干妈采用河南辣椒是个事实，不过若是产品口味因此而受了影响，也不应只是体现在风味豆豉这一个产品的断货上，其它的产品同样会受到影响，由此看来这并不是问题的直接原因。
03渠道商不赚钱了
有几种情况会导致渠道商的利润减少
一是企业上涨出厂价，但是零售价却没有上涨，那么渠道商的利润就会减少;
二是渠道商相互之间发生低价窜货，尤其是畅销产品更易出现这种状况，由此而导致渠道商利润减少;
三是渠道商自身的运营成本上涨，而零售价也没有上涨，也会导致利润的减少。从现状来看，老干妈280g风味豆豉的零售价肯定是没有上涨的，多年来一直维持在8-9元/瓶，甚至近几年不少媒体都在对此大肆宣扬老干妈的价格战略用得好，价格卡位非常精准，竞争对手谁入这个价格区间谁就难受，高了卖不动，低了不赚钱。
从消费者的角度来看这是有道理的，消费者当然追求性价比高的品牌，但是从渠道商的角度看却不是如此，如果赚不到钱，哪怕这个产品知名度再高、消费者再认同，他们也不愿意经营。即便老干妈没有上涨出厂价，但渠道商自身的运营成本一定是不断增加的，包括人力成本、物流成本、仓储成本、管理成本等，这些成本逐年增加，如果渠道利润空间却没有变化，这就必然会降低渠道商的利润。
就连老干妈自己都扛不住成本的上涨，为什么老干妈要改用河南辣椒，根源还是在于成本，据相关媒体报告，贵州辣椒在全国辣椒中都是*好的，价格基本维持在12~13元/斤，河南辣椒价格是7元/斤，一斤至少高出5块钱，1吨就是1万块，老干妈一年要用1.3万吨辣椒，所以这对于成本的影响是巨大的。除了降低生产成本之外，老干妈后来新推出的产品价格都在10元以上，目前在老干妈天猫旗舰店上，280g风味豆豉的价格都定在11.8元，但是这款畅销产品在商超终端还是维持在8-9元，这肯定无法得到渠道商的支持，结果就是减少进货;
另外，老干妈采取的是省级大商模式，厂家对市场是没有维护的，全部靠经销商自己来运营市场，老产品不挣钱了怎么办，那就只能调整产品结构，弱化老产品，强化新产品，由此来提升经营利润。
还有，到底老干妈有没有发生窜货现象呢?这一点笔者从几位老干妈的经销商处得到了答案，他们告知笔者老干妈目前区域间的窜货严重，损害了经销商的利益，导致近两年的业绩下滑较为明显。
综上所述，渠道利润下滑才是老干妈280g风味豆豉终端缺货的根本原因，这个观点也得到了部分老干妈经销商的认可。
老干妈需要战略调整
老干妈经典产品在部分市场的缺货，无疑给了竞争品牌极好的机会，消费者买不到老干妈的风味豆豉，但是货架上有吉香居和味聚特，消费者买来尝尝感觉还不错，以后也就习惯买这些品牌了，老干妈的市场就是这样逐渐被蚕食的。
近几年老干妈的成长在逐步发生着变化，一个突出的现象就是其业绩增长速度明显放缓，自从三年前其销售额超过40亿元以后到现在，就一直停留在这个水平，这意味着其近几年的复合增长率都只有个位数，这远远低于行业近10%的复合增速。
老干妈一直是在吃老本啊，一方面是老产品增速放缓，另一方面则是新产品表现不佳，这必然会削弱其市场竞争优势。
除了辣椒酱类的产品之外，老干妈还推出了香辣菜、火锅底料等新产品，实际上这些产品在市场中并没有多大的影响力，和其它的竞品如乌江、吉香居、味聚特、海底捞、大红袍等比较起来，这几个产品根本就没有什么优势。
消费者要吃佐餐菜，可以选择乌江、吉香居、味聚特、饭扫光等更加专业的品牌，产品更加丰富，价格层次也多样化;如果要吃火锅底料，那海底捞、大红袍、红九九等品牌已经具有了很好的基础，也更加专业，这一点老干妈根本就没有什么优势可言。
消费者一听到老干妈，联想到的就是风味豆豉或者辣酱，这种认知是根深蒂固的;而且，老干妈在市场上的运作非常粗放，其香辣菜和火锅底料在市场上只是有铺货而已，并没有实施整体性的系统化推广，更没有与消费者进行有效的互动沟通，这又如何让消费者接受呢?
老干妈是成功的，但是这种成功已经成为了历史，老干妈接下来要面对的，就是“后陶华碧”时代应该如何有效应对市场的变化。老干妈的成功是在当时市场环境下的成功，现在竞争对手已经变得强大起来，能够给消费者提供更多样化和性价比高的产品，而且消费者也在发生变化，他们更需要得到不断升级的好产品。
从近几年老干妈的综合表现来看，其实是落后于时代进步的，现在的老干妈表现出来的战略是不清晰的，并没有体现出与时俱进的特色。
看看乌江、恒顺、天味、海底捞等知名品牌，其近几年都抓住了消费升级的趋势，不仅推出了成功的新产品，对于老产品也在逐步进行提价升级，既是为了满足消费者对更好品质产品的需求，又是为了维持一个有竞争力的渠道商业生态，让渠道商始终都有足够的利润，这样才能够调动一切资源来推动品牌的渗透，*终也收获了消费者的认可。
280g风味豆豉在部分市场的断货应该让老干妈警醒了，在市场环境发生极大变化的今天，不能再用老思维来应对，消费者是会发生变化的，渠道商也是会发生变化的，只有与时俱进地调整企业战略及商业模式，才能在竞争中维持**的优势。
