2019年对经销商来说是特别困难的一年。人力成本和人力成本日益增加。品牌和产品变化太快。00后，10后，消费者在天马行空……分销商原有的经营环境和生态系统正面临着严峻的挑战。在这样严峻的形势下，越来越多的经销商把“转型、升级”放在工作日程上。不过，说起来容易做起来难。在转型过程中，经销商面临着诸多困惑。如何应对和解决发展道路上的困惑，如何在严峻的市场环境中逆势生存和发展，成为经销商们关注的焦点。
近日，由河南糖酒食品流通协会、食品商家网、《销售与市场》杂志社、北京中企汇展国际会展有限公司、食品视觉、食品信息、名酒商家网、粮油调味品商城共同主办。汉斯网联合主办第七届中国食品工业经销商创新发展高峰。在论坛暨2019年秋季全国食品大商精准对接会上，上海道姆企业管理咨询有限公司董事长屠承成以“——新一代（SE第二代）不利环境下的分销商”为主题，总结了分销商在转型升级过程中面临的五大挑战。大混乱并指出了解决办法，为经销商的生存和发展指明了方向。
以下为上海道姆企业管理咨询有限公司董事长仝建成演讲要点
转型升级过程中，经销商面临的五大困惑
随着人们消费水平的不断提高，越来越多的消费者开始关注体验式消费，消费者发生了变化，消费场景发生了变化；传统的供应渠道也变成了互联网渠道，传统的终端成为了新的消费方式。整个行业的变化迫使食品经销商采取行动。变革必须转变和升级。在行业转型的痛苦时期，经销商难免出现“转型困惑”。现阶段，我认为经销商转型的困惑主要有五个方面：
困惑一、选择平台
“选择大于努力”！对于分销商来说，选择正确的制造商和产品相当于一半的好处。一些经销商多年来一直这样做的原因是他们没有选择正确的制造商。也就是说，作为经销商，你必须跟对人。
经销商在选择厂家时，经常会遇到四大陷阱：
1。实力陷阱经销商在选择企业时，应该对企业的财务实力、销售网络覆盖率和销售任务有一定的了解。如果厂商有好的产品、理念，团队有正确的经验和理念，厂商的实力不能与理想的商业模式相匹配，那就是空穴来风；如果企业的实力相匹配，那就可以事半功倍，达到事半功倍的效果，变得越来越强大。
2，一个产品能否在市场上成功运作，不仅取决于分销商雄厚的资金实力、营销网络和先进的营销理念，还取决于制造商之间的互信和默契合作。分销商在选择制造商时，必须注意三种声誉陷阱：（1）制造商的话有一半是隐瞒的；（2）分销商听口头承诺的；(3)市场结果不理想厂家耍赖;
3，产品质量和包装是影响产品陷阱经销商产品能否在市场上畅销的直接因素。对于食品制造商来说，降低生产成本是他们的本能。如果为了控制成本，影响产品质量，这样的企业就不能相互配合。分销商在选择产品时必须注意代工产品和辅助线产品。
4，利润陷阱对于刚刚接触快速消费品行业的经销商来说，高利润是致命的。看着这么多的市场成本和这么高的利润支撑，那幸福啊，谁知道不小心，掉进了厂家的陷阱。分销商在选择厂商时，必须警惕产品销售率与利润的反比、利润与长期风险的直接比以及市场费用难以实现等问题。
如今，市场上有很多新产品和老产品，投资和特许经营的机会也很多。不知道哪一个是真的，哪一个是假的。分销商在选择制造商时必须擦亮眼睛。不要被表面现象所欺骗。尽可能多的去理解。
那么，经销商如何才能找到适合自己业务发展的合作企业呢？
经销商选择合作伙伴五大步骤：
1，听。经销商应先询问同行，对厂家有一定了解后，再做下一步判断。
2，看。即现场调查。分销商在对制造商有一定了解后，可以到制造商的工厂和市场现状进行考察。只有充分了解制造商和市场，才能做出更好的选择。
3，问。有句俗话叫“看不一定是真的”。在工厂化和市场化的过程中，有必要从多个角度提出问题，并有更深层次的认识。
4，签。分销商与制造商签订的合同在履行过程中不可避免地需要补充和调整。此时需要签订补充协议，补充协议与主合同具有同等效力。
5，联。制造商将所有产品交给分销商也有风险。因此，制造商将在一个区域内建立多个分销商。经销商区域共同成为利益共享伙伴，共同对抗竞争对手，需要厂商的政策支持。
困惑二、运作产品
产品是分销商生存的基础。代理产品的质量直接影响到分销商的发展。因此，选择经销商尤为重要。选择是一门学问，好的产品经销商可以迅速建立网络，并能获得大的经济效益和品牌效益。
那么，经销商怎样才能寻找到一个适销对路匹配度较高的潜力产品呢?
一般而言，好的产品具备四大特点：
1，趋势力量。经销商在选择产品时，一定要看这个产品是否能满足未来的需求，是否代表了未来行业发展的方向，是否能在一定时期内畅销并长期销售。蓝海产品是不可能的。创新产品很难培养，冷的或过时的产品单独。行业的趋势类更容易得到更多消费者的肯定。
2，适应性。没有垃圾产品，但经销商经常遇到不合适的产品。近两年来，消费者越来越理性，他们有自己的选择标准。所以经销商在选择新产品时，首先要看产品的包装设计、价格设计、口味风格等特点是否能适应当地消费者的消费习惯。
3，活力。新一代经销商生活在一个高流量的时代，刚刚起步的新产品正以闪电般的耳语体验着生、老、病、死。分销商要想赚钱，就需要在复杂的品类中练就一双眼睛，选择真正的长期产品作为代理商。我认为品牌产品往往有更多的保护。
4，竞争力。竞争与动力成正比。没有竞争力的产品在当地市场往往不能反映产品的竞争力，也没有实力。市场竞争将是品牌之间的竞争。战场在终端企业和消费者的心理空间。因此，好的产品也应该具有一定的竞争力。
一个好的产品一般有四个特点：趋势性、适应性、生命力和竞争力；一个分销商的成长和发展往往会经历创业、成长、发展和瓶颈四个阶段；分销商对产品选择的重视程度不同。
一般来说，处于起步阶段的分销商由于经验不足，对当地市场缺乏深入了解，更注重产品竞争力；处于成长阶段的分销商如果想赢得市场，往往更注重产品竞争力。在市场竞争中立于不败之地；处于发展阶段的经销商要想长远发展，往往更注重产品竞争力。选择一些长期产品往往会选择可行的产品，而处于瓶颈阶段的经销商为了尽快突破瓶颈，会选择更多的趋势产品。
此外，更重要的是，经销商不同的成长阶段，产品的需求与组合措施也不同：
困惑三、渠道模式
经销商的责任是什么？它是用他们分销的产品覆盖市场的终点，并为他们提供良好的服务。分销商控制的分销网络是企业选择分销商的首要条件。分销商自身业务领域的渠道网络越完整、系统化，销售概率越大，在制造商心中的地位也越高。
那么，经销商该如何定位自己的经营发展模式并巩固拓展自己的销售渠道呢?
在网络化趋势下，生产内容由“生产者主导”向“消费者主导”转变。互联网厂商对传统厂商的压榨已经足够，大规模广告的营销策略已经不适应互联网时代。因此，经销商在选择模式时，往往会产生这样的困惑：是选择互联网平台还是传统渠道。
在我看来，无论*最终选择互联网平台销售还是传统渠道销售，都会出现“城里人想逃，城外人进”的结果。因此，我认为当经销商选择他们的商业模式时，他们应该将他们的资源与模式相匹配。
在资源和模式匹配的前提下，经销商应在确定主要业务模式后发挥核心竞争力，并在运营过程中适时适度调整业务模式：不能仅仅通过互联网发送相关信息如企业、产品等。要想等待销售奇迹的出现，就必须及时、适当地与传统营销渠道合作；而传统营销要想通过多元化的渠道实现推广，则需要付出很大的代价，效果也不明显，这就需要付出很大的代价人力、物力、财力的消耗，对企业来说耗费了大量的精力，所以也有必要及时公布合适的互联网平台。互相传递和合作。
在使用现有业务模式稳步发展之后，分销商需要整合其渠道并管理渠道成员。在此，笔者建议经销商朋友采取员工合作和管理的形式对渠道成员进行管理，建立渠道成员档案和动态评价体系。
建立渠道成员档案，结合合作的阶段和状态，对渠道成员的销售量、类别、合作资格和资源、合作稳定性、合作空间和风险等进行持续评估，并及时进行分类和综合评价。使渠道成员处于动态稳定的优化状态。通过评估，经销商可以进一步明确渠道成员维护的优先顺序和合作的优先顺序；对于渠道成员，也有合作的信心。
在渠道越来越饱和的背景下，经销商如何才能保住辛苦赚来的利润？有很多方法。在这里，将重点探讨如何合理设计人力等成本来消化利润的压力。
目前，90后已成为许多企业的主力军。在人力资源规划过程中，企业必须考虑对90后员工的管理。很多老板说，90后员工管理不善，同时，90后员工也经常抱怨老板思维落后。其实，每年的管理都有自己的特点。只是个借口。没有“与时俱进”。
我认为，想要管好90后员工，可以从三个方面着手：
1,薪酬：员工创客化。传统的薪酬模式无法调动90后不差钱的员工的积极性。为了调动90后员工的积极性，必须颠覆以员工为本的团队合作模式，使员工成为企业家和充满活力的合作伙伴。
2,组织：管理个性化。90后员工的管理，很难固化管理者的思想，不了解年轻人的内心。为了更好地管理90后员工，管理者需要从以企业为中心的管理模式向以员工为中心的管理模式转变。在要求员工能力多样化的同时，管理也应个性化。
3.战略：公司平台。平台是所有企业发展的必然，无论企业多小，都必须完成平台升级。平台的意义在于为员工提供创造价值的机会，使孵化器成为内部的双创企业，激活老企业，孵化新企业。
高效的管理可以解决人力成本，而共享共赢可以解决仓储物流等其他成本。货物运输效率低，运输成本高。对于企业来说，要降低仓储成本，必须保证物流总成本*低，不降低企业的整体服务质量和目标水平。然而，物流共享可以大大降低物流成本，实现双赢。
困惑五、盘活市场
新产品上市后，关键是要解决营销的问题，卖不出去，消费者不买，即使是有实力的经销商也支持不了。尤其是在大型零售集团的那一年，销售网络并没有给你那么多的反应时间。在短期内，它必须有一个表现，否则它将被扫地出门。
那么，经销商如何拟定*低成本*大效果的市场动销措施呢?
分销商在完成产品分销并进入市场后进入产品营销的关键环节。产品的移动营销是每个经销商都必须考虑和面对的问题。从产品上市到产品的快速移动营销是一个复杂而具有挑战性的过程。然而，大多数分销商都会梦想着一劳永逸地做一些事情。他们会在初期集中火力打市场，然后再撤回火力打市场，以获取更多利润。根据这个理由，可口可乐在很多年前就不需要上市了。分销商首先要明确，振兴市场是一项长期任务，不能一蹴而就，需要长期积累。
我认为，盘活市场*有效的方法就是：
1，以小渠道带动市场，形成整个市场的渠道共鸣。通过集中20%的门店，树立对其他门店的信心，形成热销氛围，进而实现整个区域的销售。
2,推动核心消费群体的消费。核心消费者驱动消费是解决产品渠道营销问题的有效途径和直接途径之一。消费者驱动的形式多种多样。经销商要因地制宜，根据市场实际情况和消费的核心需求点，制定消费驱动活动。
3，通过热点话题和感性活动来普及。为了让消费者对产品产生兴趣，我们可以利用当前的热点话题、情感活动来吸引消费者的注意力，或者创造一些能够引发讨论和参与的话题元素。*善于尝试预测未来的时尚趋势，通过活动**流行。
此外，在制定制动销售措施时，我们必须注意：
（1）有计划地定期提供改进建议；
（2）激励措施，使工作更具针对性
3）负责人定期检查，只有这样，制动销售措施才能发挥作用最大限度地。
